袁仁国:在转型中紧抓发展机遇

□罗 梅

中国白酒产业一直波浪式前行，平均七八年下行一次

　　问：进入2012年以来，中国白酒产业面临诸多宏观环境带来的下行压力，在您看来目前中国白酒产业到底处于一种什么样的状态中?是否将再次步入发展低谷?

　　袁仁国：中国白酒产业真正市场化是上世纪80年代中后期以后的事，纵观近30年的发展，我们可以清晰地看到其中的一些发展拐点，例如：1989年面临的白酒消费禁令，1998年亚洲金融危机，2012年后的新一轮产业调整。大概每六七年中国白酒产业都会下行一次，若连接这些波峰、波谷，就可以看到它其实是波浪式前行的。但波浪线才更能体现市场经济本质，因为任何一个产品、产业都是在高峰、低谷的循环中不断前行。去年，中国白酒产能达到1200万千升，供大于求。这是新一轮产业调整的前兆。加上一些外部宏观环境因素催化，加速了调整期的到来。但这次产业调整期是否会像上世纪90年代那次危机一样严重，现在下结论还为时过早。不过还是应当理性地看到当下产业形势的确比较严峻。

　　问：对比在上世纪90年代“酒殇”的表现，您觉得当下茅台集团抗风险能力如何?

　　袁仁国：上世纪90年代那场危机我至今记忆犹深。1998年我出任茅台集团总经理，当年到七月份却只卖出去了700多吨酒，靠借钱给全厂职工发工资。但20多年后的今天，虽然中国白酒产业又面临严峻形势，但我们有省委、省政府的坚强领导，有全国人民的支持厚爱，已在历次磨练中完成多种转变，大大提升了抗风险能力。首先是观念转变了，完全树立市场经济意识。其次是经济实力增强了，现在茅台集团年销售超过350亿元。再次是抗风险体系基本建立，应对危机能力显著提高。

1至5月茅台酒销售额同比增长8%，茅台转型已见成效

　　问：针对不容乐观的产业形势，今年4月省委书记赵克志、省长陈敏尔专门率队到茅台酒厂调研，要求茅台酒厂要全面转型，适应市场新变化，请问茅台集团顺应新形势确立了什么样的发展思路，以树立信心，巩固和提升茅台酒的市场地位?

　　袁仁国：首先茅台集团确定了三个不动摇：第一，到2017年左右将茅台打造成千亿元集团不动摇。第二，坚持“一看三打造”不动摇。第三，坚持“八个营销”不动摇，2013年436亿的销售目标不动摇。在此共识基础上，面对严峻形势，茅台集团首先确立了坚持以市场和顾客为中心的思想不变，坚定信心，团结拼搏，积极调整产品市场定位，将普通茅台酒定位为商务消费、家庭消费、个人消费、大众消费，陈年茅台酒定位为高端消费，以前公务消费仅占茅台酒的销售总额的8%。在尊重市场规律基础上，深入开展“八个营销”，进行消费转型。目前，这套调整策略已经呈现出效果，今年1至5月，53度茅台酒销售比去年同期增长了100多吨，茅台酒销售额较去年同期增长8%。

　　我们整体遵循的一个调整思路是：茅台酒“顺价控量”，系列酒“薄利多销”。前段时间个别地方价格落至了不到900元。但目前茅台酒回升至1100元左右。我个人认为，这体现了价格规律的理性回归，已经基本吻合茅台酒的价值诉求。对于系列酒，我们过去系列酒利润能够达到18%左右，现在只要求达到5%。

　　问：前方是不能动摇的发展目标，眼前是持续下行的产业环境，您觉得压力大吗?

　　袁仁国：压力肯定是有的。但是我坚信，压力即是动力。去年茅台集团完成销售352亿元，今年要完成436亿元目标。从目前情况来看，主要是系列酒销售情况比较严峻，整体下滑比较严重。但我们正在积极调整，我坚信，一旦转型成功茅台将迎来新一轮大发展。

茅台酒不降出厂价，多元发展寻找增长点

　　问：外界很关心，茅台是否会降价促销，以完成预期销售目标?

　　袁仁国：可能肯定的一点是，茅台酒不会降低出厂价，以达到促销目的。因为那样做无异于杀鸡取卵。长期以来，我们坚持做的是中国最好的白酒，卖的是文化，这也是茅台酒成为中华民族精品的根本所在。茅台酒是茅台集团的灵魂产品，降价销售等于自毁其价值，这不仅是短视也是对一个民族品牌不负责任的举动。

　　问：您说茅台要在转型中发展，将采取些什么具体措施确保实现今年及“十二五”发展目标?

　　袁仁国：我们将按照“一品为主，系列开发，确保做好酒内文章，做精主业，上下延伸，理性拓展走酒外天地”的发展战略，努力做强股份公司，迅速做大集团公司。一是坚持质量第一，坚决保护品牌的核心竞争力，努力扩大酱香产品市场占有率。二是我们要进一步做好保健酒、葡萄酒、习酒，充分开发好旅游产业，力争在3-5年推出四到五家上市公司。三是投身物流业，力争建成遵义最大的物流园区。四是做长上下游产业链，今年茅台已经成立了申仁包装印务公司，除了为茅台，还将为其他客户提供国内一流的防伪包装服务。五是大力发展循环经济，利用茅台酒丢糟进行生物蛋白质、有机肥料和有机饲料生产。我们的发展目标是，到2017年非酒类业务占到茅台集团销售总额的20%以上，努力培养新的增长点。

袁仁国简介:

　　中共党员，研究生学历，高级经济师。现任贵州省委委员，中国贵州茅台酒厂有限责任公司(集团)董事长、党委书记、总经理，贵州茅台酒股份有限公司董事长。系中共十七大党代表，第十届全国人大代表，中国劳动模范，贵州省省管专家，全国酿酒大师。其撰写的《提高国有企业文化竞争力的思考》、《迎接文化酒时代的春天》、《西部开发勿忘振兴民族品牌》、《解读国酒茅台品牌价值》等论文发表在国家级、省级刊物上，极大地提升了茅台集团的企业形象和茅台酒的品牌形象，产生了深远的市场影响。