一亩田重新回归，它要讲的是一个从1到0、再从0到1的故事

邓锦宏“东山再起”

□李碧雯

　　“那都是痛，不过都过去了。”邓锦宏低着头，嘴角露出一丝苦笑。

　　身为一亩田公司创始人，他最近选择了低调行事，对过去似乎不愿多说。虽然那场风波已过去近两年，但仍像是一个尚未消失的疤痕，在他身上隐隐作痛。

　　一亩田成立于2011年，最早是农业信息撮合平台;2014年7月获B轮融资后，开始转型做农业交易平台，试图打造O2O平台闭环，实现线上与线下打通。为培养用户线上支付习惯并获GMV(商品交易总额)增长，公司采取了较为激进的方法——补贴及团队扩张。随后，日交易额从几千万元很快突破3个亿，员工也从200人增至3000人。

　　这种膨胀，最终因2015年那场舆论、裁员风波而慢下来。

　　过去两年，一亩田仿佛人间蒸发了，没人知道它到底怎样，甚至一度有人怀疑其已倒闭，直到最近出现新一轮融资的消息。

　　2016年11月，一亩田获C轮融资，由易贸领投，云锋基金、真格基金、红杉中国跟投，估值近6000万美元。

　　一亩田重新回归，它要讲的是一个从1到0、再从0到1的故事。

　　膨 胀

　　位于北京中关村东升科技园的B-6号楼，是一亩田成立以来的第4个办公室。“现在有200多人，与过去比的确少了很多。”邓锦宏环顾四周介绍说。这距其创业已过去6年。

　　他2006年毕业后在百度产品部工作，负责百度贴吧业务。积累一定经验后，恰巧百度市场部想做一些公益类项目，邓锦宏提出两个方案，其中一个是农业信息化：召集志愿者在网上普及各县、村的信息。在此过程中，他发现农村市场的发展潜力很大，于是2011年辞职创办了一亩田，希望解决信息不对称问题，让人们找到每一亩田上的农产品。

　　2013年底，智能手机开始在农村普及，一亩田便做了手机web网站。邓锦宏发现，web端用户流量很快占总流量的30%以上，他意识到移动互联网可能对农村用户带来改变。次年5月，一亩田推出第一代APP。同时，他尝试把线下交易搬到一亩田平台上。

　　2014 年7月，一亩田获B轮融资2000万美元，由新天域资本领投，红杉资本等跟投。拿着充足的现金，开始了后来广为人知的补贴推广。当时公司有近50人，地推人员约占80%，主要工作就是推广APP、完成每月交易额指标。

　　始于2015年下半年的资本寒冬证明，大多数创业公司只是热钱膨胀下的非理性投资，很多时候这种投资并未如预期带来收入，而是变成账上的沉没成本。对从事以B2B为主的农村电商来说，补贴显得尤为沉重。

　　据了解，一亩田刚开始给交易双方的返利为2‰，且上不封顶。比如一笔10万元的交易，交易双方可分获200元补贴。对大宗商品交易公司而言，这意味着一笔不小的投入。

　　借助这种推广方式，一亩田平台交易额从平均每天50万迅速飙升至每天3.5亿。“我们现在覆盖全国35个网点，交易额增速两千多倍，员工也增长到3000多人，有活跃用户200万，解决滞销60次。”在2015年7月的极客公园论坛上，身为演讲嘉宾的邓锦宏说，对这样的成绩颇为满意。

　　陶醉于GMV的快速增长中，他并未察觉数字背后一些事情正在失控——由于扩张惯性，补贴金额一下成了一亩田最沉重的负担。即使后来公司补贴政策有调整，包括单边卖方补贴、最高每日限额200元，但烧钱速度仍很快。

　　邓锦宏表示，若有机会再来一遍，自己还会采用精准营销的补贴方式。“只不过那时候太冒进、太冲动、太激进了，不应该扩得那么快。”

　　当时，3000名员工如何管理、地推人员如何监控，在一亩田内部亦未被充分讨论。2015年6月之前，对人员扩张、拓展金融部等新业务线的重要决策，主要依赖邓锦宏一人。无疑，一名野心勃勃的创业者，对未来方向既有很多想法、也会有些性急。

　　一亩田合伙人、研究院院长高海燕将那时的一亩田形容为“急行军”。“当时公司资源很多、方向感又特别强，一直都在疾行，没有好好停下来思考。”

　　因整个资本市场环境利好，2014年及2015年上半年，VC、PE的投资热情空前，创业公司估值之高前所未有。随着互联网农业开始起步，美菜、云农场相继成立并分获真格基金、联想集团等投资;淘宝入局后实施千县万村计划，宣称投资100亿元进军农业电商领域。较早成立的一亩田，也在VC机构追逐之列。

　　最终触发公司慢下来的是一篇媒体报道。2015年7月29日，《疑云重重的一亩田》爆出公司数据造假，一亩田瞬间被推到风口浪尖，才开始重新审视自我。

　　瘦 身

　　“那是我最迷茫的时候。”邓锦宏用沙哑的嗓音低声说。2015年8-9月，糟糕的事情扑面而来，打得他有些措手不及。

　　“因为不知道做错了什么，突然有那么多人质疑、指责。你真的怀疑，自己做的到底有没有意义，人在怀疑自己的时候是很低落的。”邓锦宏说，身型精瘦的他在那两个月又瘦了20斤，整个人有一种莫名的“紧张感”。

　　彼时，一亩田几乎登上所有科技媒体的头条，邓锦宏的电话、微信响个不停，朋友、家人及投资人、媒体都在问他同一个问题：一亩田到底发生了什么?

　　那篇报道之后，真格基金创始人徐小平、源码资本创始合伙人曹毅、互联网从业人士冯大辉都出来发声力挺;后来，公司召开发布会澄清是网站的测试数据，并不涉及造假。但针对一亩田的质疑并未就此停止，有媒体经实地调研发现，公司还存在另一个更严重的问题：刷单。

　　这次舆论风波直接影响了一亩田的C轮融资进程，曾开出高估值的众多投资机构与公司交流明显变少，且没有任何一家把钱投进来。

　　因补贴已进行半年，之前B轮融资的2000万美元大都投在了人员工资、补贴上。据估算，每个月开支约达4000万元，而这些推广并未给公司带来收入及盈利，“刷了半年就扛不住了”。

　　资金紧张使一亩田无法做到从容地裁员。当年8月29日，公司除技术外的大部分基层员工，包括全国地推人员都收到来自人力部的裁员信，涉及范围多达1500人。来自被辞员工、媒体的指责，再次让团队承受了极大压力。

　　邓锦宏选择沉默。在公司内部，他带领合伙人做了降薪，每人年薪降低30%。同时，一亩田开始调整业务线，将原有交易撮合模式改为信息撮合模式，之前很多业务线被直接关闭。年初的一亩田是不断做“加法”，建立很多周边服务部门，包括金融部、物流部等7个业务线;8月以后，有点臃肿的公司开始学会做“减法”，砍掉了80%的业务部门。

　　那年3月，一亩田单独辟出一块大厨网业务，做产地到销地的农产品配送。这一方面是为了防守美菜策略，让对方不去产地拓展业务;另一方面，想试验能否在销地凝聚足够单量并打通产地。为此，公司从技术、运营主干中专门拉出十几个核心成员。后来发现确实有点激进，大厨网运行不到4个月便关闭。

　　大面积裁员、业务部门大调整使整个公司士气低落、“人心惶惶”。为挽回人心，邓锦宏重新做了股权激励方案，以留住核心团队。不过对一亩田员工来说，他们更需要的是一个振奋士气的时刻。

　　重 生

　　现任一亩田总裁顾铭于2015年6月底加入，此前负责百度与91助手的整合。他曾在麦肯锡工作，邓锦宏邀来负责公司战略规划及转型，首个任务是建立合伙人制度。

　　顾铭调研一个月后，公司在8月初正式成立5人决策委员会，决策由之前的垂直决策体系变成了横向沟通体系。如今，一亩田每周会召开合伙人会议，每月会讨论公司战略宏观问题;做决策时先由合伙人一起讨论，最后由邓锦宏拍板，解决管理层信息不对称问题。

　　合伙人制度建成后，他们达成的首个共识是回到农产品信息撮合模式上，把单点做透。9月，顾铭带着产品、运营、技术部门的70多人到北京门头沟某酒店进行封闭开发，为的是让团队抽出当时环境，退后一步看看一亩田到底要做什么。

　　每天，团队成员都要进行业务碰撞，忙到很晚、只有周日休息。就这样连轴转了一个多月，一亩田新的APP产品才上线。“那应该是一辈子都会记住的。”顾铭回忆说，之前遭遇舆论风波时，内部员工不敢说自己是一亩田的;而从酒店走出来，感觉大家都抬头走路了。

　　产品上线3个月后，公司用户下载量上涨近3倍，比顾铭预想的还高。这让邓锦宏及团队似乎又找回了些许自信。自此，他们所要做的就是化繁为简，办好让买家找到靠谱卖家、心仪产品这件事。

　　过去一年半，一亩田搭建了农产品四级分类体系，一线基层员工与公司总部负责运营的人一起，梳理出1.2万个农产品品种，其余部分则通过用户UGC(用户原创内容)方式反映。同时，在产品规格、图片及沟通标准上，通过运营、产品设计方式进行了标准化。

　　撤销补贴后，积累用户规模是公司转型必然面临的问题。一亩田采取了类似“营销狂人”史玉柱销售脑白金的方法：先集中把一个产地或销地打透，形成一定密度;当单位密度达到一定临界值后，当地用户会形成自然增长，再把模式从线下切回线上。目前，公司主要使用场景是买方与卖方的信息撮合、撮合之前的信息判断、撮合之后卖买双方的CRM关系管理。

　　截至3月7日，一亩田总用户量已超过400万，周活跃用户数近50万，市场渗透率从之前的个位数升至10%左右。

　　今年，一亩田除继续保持用户规模实现翻倍外，最重要的是考虑商业变现。“现阶段会基于现有撮合业务去产生商业模式，包括广告、会员收费等。今后可能会慢慢拓宽，往上游生产环节走，对交易本身有一些周边的探索，比如物流、包装需求等。”邓锦宏说。

　　去年11月，一亩田获易贸领投，红杉、云锋跟投的C轮融资，虽然估值较一年半前有较大缩水，但这是另一个开始。

　　邓锦宏曾是百度足球队成员，主要踢中场，负责组织、带球、传送，还要抓机会射门。尽管不是名义上的队长，但在场上队员会听他指挥。2015年风波之前，他更多取代了前锋位置，总是寻找机会射门;如今，他回归中锋位置，负责带领一亩田有节奏地防守、进攻。