董酒：构建有价值的“百年基业”

——贵州董酒股份有限公司执行董事蔡少浩访谈

□董酒

　　因为工作的原因，接触到贵州董酒股份有限公司分管营销的执行董事蔡少浩，也是董酒未来的“少掌门”，提及希望做一期访谈。他开始并未允诺，谈及原因，一是董酒虽贵为中国老“八大名酒”，但规模与茅台、五粮液等尚有一定差距;二是认为自己年轻，白酒作为一个传统产业，历史悠久，行业中多数都是其前辈。

　　我一再坚持，并认定此次访谈有代表性，值得与诸多酒业人士交流。一是白酒行业的少帅掌门越来越多，不论是小厂家还是大企业，都面临着“二代”接班;二是董酒作为老“八大名酒”，在过去的行业黄金十年间几易其主，而在行业面临调整的2013年，董酒却逆市上扬。过往一直很沉默的这个老品牌，它的未来路径是什么?值得让市场和消费者了解。

　　最终，蔡少浩答应接受采访，而采访中谈及的内容，也带来了不少意料之外的收获。

　　问：过去十年白酒行业发展很快，但大家对董酒的发展了解不多，请您简单介绍一下。

　　答：过去的十年，白酒行业营销方式不断发生巨变。在这场行业盛宴中，有些企业已经跨越百亿元规模。贵州省仅有两个中国“八大名酒”，就是茅台和董酒，其中茅台更是贵为白酒之巅。对我们董酒人而言，这些大企业都是值得去学习和借鉴的。

　　一个民族没有人抬头望天，这个民族就没有天空。董酒作为中国传统工艺白酒的最优代表之一，是中华民族传统白酒文化传承中一个重要的符号，也是先贤智慧与大自然和谐共处诞生出的结晶。董酒从“百草入曲”到“董香型”标准的制定者，最后成为国家级别秘密保护的酿造工艺及配方的守护者，这在中国传统白酒中是绝无仅有的。更加可贵的是，董酒的生产工艺甚至与百年前几无差别。虽然过去十几年艰巨漫长的企业改制，造成董酒被迫远离市场，但无意中为董酒保留了上个世纪生产的大量基酒。丰富的陈年基酒储量、国密配方和对工艺的坚守，为我们经营“百年基业”提供了坚实的物质基础。

　　问：您如何看待董酒在过去十几年中的发展?

　　答：从上世纪90年代中期开始改制到现在，董酒主要做了两件事，第一件事是体制改革。董酒从传统国营企业到市场经济条件下的股份制现代化企业，这段路走得有点漫长，错过了上一个行业高速发展期，但也给董酒未来奠定了结构性的基础，因为现在的企业制度更有利于构建百年发展格局。第二件事是始终如一地坚持品质，坚持中国最传统的酿造工艺。董酒对传统与品质的坚持，保证了任何一瓶董酒都是通过最传统的酿酒工艺酿造出来的，也就是社会所共同认知的纯粮固态发酵。

　　对董酒人而言，就是宁可放慢市场的脚步，也不能玷污董酒的品质和灵魂。无疾而速，是中国最古老的智慧传承之一，也正是在这种旁人难以理解的固执的坚守下，董酒用最本真的态度逐步提高产能。历经五年坚守，到2012年，董酒恢复了历史最高产能，为董酒百年不变的品质奠定了基础。

　　问：能否简单介绍董酒未来的全国市场布局?

　　答：董事长曾经告诉过我一句话：“董酒有一天会成为世界上最好的白酒，只是长期的沉寂使懂得欣赏她的人太少，就好比明珠蒙尘，我们应该用分享的态度让更多人懂得董酒。”这句话使我感悟非常深，萌生了将“寻找懂酒的人”作为销售主张的想法。而今年，我们的团队已将这个想法付诸于未来“百年基业”市场格局的构建中。

　　五年前我加入董酒时，所有人都告诉我厂商之间存在“博弈”关系，由于厂商之间的不稳定利益关系，一方压货、一方套取费用，形成了互不信任的局面。今年以来，就有许多经销商陷入困境，比如大量积压库存的被动局面。而董酒在构建“百年基业”的基础上，将会出台一系列政策，站在合作伙伴的角度思考风险与收益，彻底打破行业中“厂商博弈”的格局，真正建立起“厂商共赢”的合作体制，并且是“百年基业·百年合作伙伴”的体制。经初步规划，这些合作伙伴我们只会选择300家，并且每个区域都是独家代理;同时我们将出台一套机制保障每个代理商的权益，不会在未来做大做强后被随意取代和分割。

　　总之，长远共赢发展是合作的基础，在充分信任基础上才能缔造百年基业，这正是我们企业的价值观。

　　问：为什么董酒只选择300家“百年基业·百年合作伙伴”?

　　答：首先是企业的价值观所决定。“百年基业”的发展只能渐变不能裂变，白酒行业过去发展很快，但浮躁的事情也很多。浮躁有一个表现，就是给经销商的合作带来很多不好的东西，包括董酒原来也有一些。这肯定是不可能长久的，白酒行业经销商发展也很快，很多理念也很先进，他们也期望能把白酒做成一个长久的事业。这一点和董酒不谋而合，我们要做百年，就决定不能随意地变换合作伙伴。

　　其次是董酒的产能限制和品质要求。酿造工艺的复杂决定了产能的有限供给，也决定了我们整个生产过程非常精细而缓慢，所有的酒都要5年才能出厂，然后要用年份基酒去勾调，所以我们快不了，也不能盲目扩大规模。

　　此外，我们觉得做市场要稳扎稳打，不能盲目求面上的扩张。我们更注重每一个合作伙伴都能获得不错的经营效益，更注重重点市场的突破。所以我们不求数量太多，300个符合规划的目标。

　　问：您反复强调董酒要做“百年基业”，这个“百年基业”体现在哪些方面?

　　答：2012年11月4日，在董酒恢复历史最高产能的大会上，董事长明确提出我们的企业文化是“传承为根，酒质为魂，董道为本，汇利及人”。我认为，董酒做到并坚持做好这四点就足够了。

　　第一，中国传统白酒是中华民族传统文化中一个极具代表性的文化符号，董酒人首先应秉承文化传承者的身份，将董酒最具传统代表性的酿造工艺和配方代代相传下去，这是“百年基业”的根本。第二，对于品质的坚守，对我们董酒人来说，如何苛刻地提质量要求都不过分，因为我们很清楚，从根本上讲，产品的百年品质才是董酒“百年基业”的企业灵魂。再者，我们都知道“做事还做人”的道理，屈原在《楚辞》中曾说“余将董道而不豫兮”，“董”字有“正”之意，“董道”即“正道”，董酒向“百年”跨步，其间必定会遇到许多阻力和难以想象的困难，但我们希望董酒人在任何困难面前都能秉持心中的正道，并坚持下去。最后一点，前面有提及，董酒会用尊重、分享、共赢的态度去回报所有的“董粉”，包括董酒的消费者、合作伙伴、团队和股东。这四点，就是董酒将会做到并且坚持去做好的。

　　问：您说的百年经销体系又体现在哪里，是指签约比较长吗?

　　答：字面上的直接意思，就是我们会和经销商签约长期合作，这只是第一点，也是一个基础的保障;更重要的是我们会和长期签约的经销商一起做市场、一起组建队伍，提供专人服务。同时，我们打造了一个全国统一的消费者服务平台，使经销商对消费者的服务实现了可视化，甚至我们可以组建联合的公司一起运作。第三是风险的保障，如果长期合作的经销商因为一些原因不能继续做下去，我们会把这些战略伙伴的市场接过来，无风险地保障经营。

　　问：作为一个80后，要做一家百年企业，您如何面对管理中的一些问题，特别是对下属的管理?还有如何面对公司股东的业绩要求?

　　答：首先，我目前在董酒只是刚开始负责销售管理工作，有很多地方还需要逐步地摸索和学习。实际上，80后已经在各个行业步入管理团队，很多出色的人都做得很成功。我认为做一个百年企业，需要和员工构建一种百年关系，让员工觉得董酒是能够作为一辈子的事业的，我们会不断地去分享公司发展的成果。

　　第二，我个人有一点比较明确，所有的管理行动都要符合公司“百年基业”的价值观。我会不断去统一团队的这个价值观，但对不符合这个价值观的也要坚决淘汰，否则会伤害我们的百年伙伴和消费者，所以我会非常强调价值观的高度统一。

　　最后，对于公司的股东，不管我有多少个身份，第一身份一定是董酒分管营销的执行董事，对公司的经营目标管理负责。董事会对企业经营的目标也是做一个百年企业，所以我们并不是很着急，只强调稳中求进，“百年基业”一定要有很好的根基。我们会在坚持董酒“百年基业”价值体系的基础上，在营销上不断进行突破，让公司的业绩发展符合股东的预期。

　　目前，董酒已经开始展开包括品牌价值、销售服务和后台保障的三套体系的运作，这三套体系将会拉开董酒跨向“百年基业”目标的序幕。

　　海无界、心无疆、自成峰，这就是蔡少浩为之推崇、为之奋斗的“有格局”的人生。谈到“百年基业”和下一步的发展目标，他信心十足：“我对董酒的爱好是发自骨子里的，能把自己的爱好和事业融合在一起，并为之孜孜不倦，是我人生最幸运的事。”

　　乐观、俊朗、率真、豁达，眼前这个80后的未来少帅，必将为流传了几千年的传统白酒行业注入一股新鲜的活力。

蔡少浩简介：

　　男，汉族，1985年2月生，福建泉州人。2008年毕业于南京大学国际贸易专业。同年8月加入贵州董酒股份有限公司，先后于烤酒车间、制曲车间做工;2009年任贵州董酒销售有限公司市场部市场调查专员;2010年3月任贵州董酒销售有限公司贵阳办事处副经理;2011年4月任贵州董酒销售有限公司拓展部总经理，2011年7月任贵州董酒销售有限公司常务副总经理。