曾见证O2O从闪现到幻灭全程的他，在告别跟风、重回教育本质、聚焦toC业务后，已为跟谁学找到继续跳跃的起点

“突围者”陈向东

□赵东山

　　6月6日晚9点30分，历经5年试错摸索，新东方教育科技集团前二号人物陈向东创办的跟谁学，正式在纽交所挂牌上市，股票代码为“GSX”，开盘报价12.10美元，较发行价10.50美元涨逾15.2%。首个交易日，股价一度冲高至12.67美元，之后转跌至最低点9.62美元，收盘报价10.48美元。

　　这是中国在线教育行业的一个非典型案例：从近乎全军覆没的教育O2O赛道冲杀而来;A轮之后再无融资，直接上市。在K12赛道，它是迄今为止唯一一家已实现规模盈利的公司。

　　走到这一步，对陈向东及其团队来说殊为不易。负重潜行的他，迫切需一场大胜来证明自己。

　　自2014年6月创办跟谁学以来，出生于1971年的陈向东，曾带领团队入局O2O并目睹无数此类项目在资本加持下，从疯狂烧钱到黯然退出的大起大落;也曾在跟谁学的未来方向、模式探索上陷入焦虑与迷茫，尤其是资金链一度面临断裂，外界甚至传言公司早已倒闭。

　　过去近两年，业界鲜少听到陈向东与跟谁学的声音。随着O2O退潮，人们似乎把他们忘记了。

　　直到今年。4月30日，一度颇为知名的教育O2O公司“疯狂老师”宣布停止运营。该消息触发了公众对教育O2O的再讨论，话题涉及跟谁学。5月8日，跟谁学被曝已于当日向SEC递交招股书，数据亮眼得令人惊诧。

　　招股书显示：2017年、2018年及截至今年3月31日的前3个月，跟谁学净营收分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元，净利润分别为-0.870亿元、0.197亿元、0.339亿元。

　　尤为值得关注的是，不同于当下在线教育公司常见的“高增长、高亏损”模型，跟谁学在盈利的同时，还保持着强劲增速。

　　从收入结构看，K12双师直播大班课已成为跟谁学的核心业务，去年、今年以来分别贡献营收的73%、75%。此外，跟谁学还提供语言培训、家庭教育、行业考证、瑜伽等数十个业务品类。

迎合风口 战略迷失

　　2014年1月，陈向东从新东方离职;5个月后，跟谁学正式创立。

　　此前15年间，陈向东从GRE教师一直做到新东方教育科技集团执行总裁。新东方创始人俞敏洪在公开信中对他给予高度评价：“如果说新东方有一个人比我好学、勤奋，非向东莫属。”

　　对于陈向东离职，俞敏洪十分惋惜，但也表示理解——“放弃这些待遇的背后，是我能感受到的一种对生命时不我待的追求”“当我明白向东的追求之后，唯一能做的就是鼓励，鼓励一只长好翅膀的鹰，飞向他应有的更广阔的天空”。

　　单飞创业后的陈向东曾有一个执念，即希望能摆脱新东方标签带来的路径依赖，“想做点不一样的事”。因此在寻找合伙人时，他刻意避开自己相对熟悉、了解的人，力图重新打造一套有别于新东方的系统。

　　后来，原百度凤巢系统奠基人之一罗斌、原百度商业大数据部总监李钢江及原百度凤巢高级产品经理、商务搜索部高级工程师张怀亭等，先后成为跟谁学联合创始人。

　　一位从业多年的教育巨头执行总裁，与一个大牛互联网技术团队的组合，在2014年国家鼓励创新创业、尤其是O2O渐成风口的时段，吸引了投资人更多的目光。

　　当年8月，跟谁学获启赋资本天使轮投资，估值6000万美元;2015年3月，跟谁学获高榕资本、启赋资本、金浦产业投资基金等联合投出5000万美元A轮融资，估值达2.5亿美元。

　　据启赋资本创始合伙人顾凯回忆，他是在中关村软件园偶然碰到陈向东的，当时刚创业的他正在找办公室，甚至还未想好具体业务方向;但因相信团队实力，聊过一次后顾凯就决定投资了。

　　完成融资后，为迎合O2O风口，陈向东把跟谁学定为“O2O找好老师学习服务电商平台”，意在通过在平台上聚集好老师，连接老师、学生及家长，提供教学服务。

　　2015年，O2O模式已在出行、外卖等领域获初步验证，教育O2O随之达到鼎盛。各平台为争夺师生资源，战火迅速点燃。本应专注技术研发的跟谁学副总裁罗斌，甚至也分出相当时间、精力去做市场，包括地推。

　　大环境似乎蒸蒸日上。在跟谁学之外，疯狂老师仅于当年就获3轮融资，分别为数千万元人民币、2000万美元、2200万美元，2016年6月再获1.2亿元C轮融资，此间腾讯参与多轮;轻轻家教更夸张，仅当年上半年便获4轮融资、总计超1亿美元，投资方包括红杉资本、好未来、IDG等。

　　大举融资、烧钱获客的打法，给陈向东带来了极大的焦虑感。彼时有一个阶段，他经常半夜三四点醒来，坐在床边发呆。最初还以为是白天喝太多咖啡或茶所致，后来才开始正视来自内心的焦虑、恐惧。

　　因他“输不起”，在A轮5000万美元融资中，跟谁学员工认购了近两成。那是2014年年底，跟谁学已有2000万美元融资到账，很多员工便找陈向东希望能购买一些股份，他们甚至愿意把买房、办婚礼的钱拿出来。

　　陈向东一度拒绝大家的提议，但员工们又通过其他合伙人游说。无奈之下，他对意在认购股份的员工提出两点要求，希望大家理性决策：一是个人认购不超过100万元，且需获其本人批准;二是必须在10天之内，把钱打到公司账上。最终，136位员工认购了近900万美元。

　　A轮即获5000万美元，在当时极其罕见。融资落定后，员工们热情高涨。背负大家的巨大信任及其攒下的身家，面对市场日渐非理性的商业模式，陈向东万般焦虑了。“我也不确定能创业成功，只好尽力而为。”

　　彼时，跟谁学的商业模式也遇到很大问题，每天疯狂烧钱却不见用户转化、进账;O2O大跃进如火如荼，无数创业者、投资人想的都是先占市场份额再做变现，却没几个人真正想模式变现的可行性。

　　2015年底，跟谁学已面临巨大财务压力，陈向东终止了烧钱行为，公司开始尝试变现。然而收获寥寥，同期大量O2O平台陷入困顿、步履维艰，其中不乏来自BAT商业化大牛主创的项目。

　　“我在新东方管过3万人，并不觉得管不好，但没想到管创业公司这么难。”陈向东感慨说，很多发展的坑其实都知道，但轮到自己创业时还是没能避开;加之创业公司面临各种不确定，自己又过度焦虑，没能做深度思考，结果动作变形了。

砍掉B端 专注toC

　　经历首次商业化尝试遇阻后，陈向东率领团队开始在多个方向突围。

　　除了跟谁学平台业务，公司又在互联网教育生态链的各个环节进行尝试，并衍生出五大事业部：专做K12直播大班课的高途课堂、面向培训学校的商学院事业部、面向营销的U盟事业部、面向视频直播服务的云事业部、面向招生报名系统管理的天校事业部。

　　陈向东把权力下放到各大事业部负责人手中，希望多方向全力出击，尽快找到变现突破口。然而，对一家仅成立两年的创业公司来说，多条业务线并行发展无疑会分散、牵制能量。

　　此状况持续了近一年。到2016年底，陈向东发现营收越来越糟，各条业务线近乎全面亏损，公司账户余额只够发一个月的工资。

　　高榕资本创始合伙人张震适时给了他两个建议：一是控制现金流，因现金流是一家公司的生命线，跟谁学应快速优化成本;二是尽快找到可持续的商业模式。

　　“当时我们配合跟谁学展开研究，认为教育O2O商业模式存在比较大的挑战。因为教育的本质是服务，质量把控至关重要，而O2O平台模式难以监控教育服务质量。”张震说。

　　这两个建议获陈向东深深认同，并开始做深刻反思、自我批判。整个2017年，他谢绝了一切媒体采访、外部活动邀请。

　　陈向东说，因过早做授权管理，跟谁学的五大业务分别是5个不同的人在管，自己并未深入业务，每次开会各大主管也都自说自话，业务根本都没跑起来。于是他决定重回业务一线，自己垫钱扶持公司发展;接着大刀阔斧实施改革，核心便是all in K12。

　　陈向东拍板将公司业务聚焦面向C端的K12在线直播大班课，并增派数人加入高途课堂，他亲自盯这个项目。该模式跑通后，他又把公司内部多个直播大班课团队合并，成立新的高途课堂。

　　同时，跟谁学开始从平台模式转向B2C自营模式。因还具一定品牌效应，且不断有新增客户，公司能保持高途课堂与跟谁学双品牌运营，但业务都是K12双师直播大班课。

　　陈向东还提出，将toB产品线全部砍掉。其他合伙人及部分投资人表示反对，因当时B端业务还为公司贡献相对不错的现金流。但他非常坚持，最终达成的共识是：面向B端的百家云、天校业务拆分出去独立运营。

　　当所有业务都聚焦到K12直播大班课，自己开始亲管业务，公司每分钱都需经他签字，每位新员工都必须与他聊天时，陈向东忽然感觉心里很踏实了，找回了似曾相识的感觉。

　　他想起2002年一个人拿着30万元，去武汉创办新东方学校的经历。幸运的是，武汉学校的首个完整年度即获1500万元利润，占当年新东方利润近1/4。

　　坐镇一线找回信心后，陈向东开始选择性忽视外部变化，专注思考教育本质，即如何为学生、家长找到好老师，给他们创造更好的学习体验。

　　历经一番思考，陈向东选定“双师”模式：头部名师负责在线讲课，通过互联网扩大名师规模效益;课下辅导、作业批改等比较费时的工作，由辅导老师完成，通过标准化培训提高教学服务水平。

　　2017年，跟谁学聚焦B2C，专注以K12为主的在线直播大班课模式。当年9月，跟谁学实现单月盈利;2018年第三季度，跟谁学实现全面盈利。

　　启赋资本高级投资经理彭雪松表示，在跟谁学招股书披露后，很多投资同行找他咨询，不是他们看不懂，而是对其中数据感到惊讶、好奇——这是怎么做到的?

　　彭雪松很佩服陈向东自己垫钱硬撑的魄力、锐意学习的精神。在他印象中，无论在多么困难的情况下，陈向东做股东会、董事会汇报时，总是热情饱满、富有感染力，且能积极听取别人建议、善于学习提高，这令投资人信心陡增。

　　根据弗若斯特沙利文报告，中国在线K12课外辅导市场规模已从2013年的14亿元增至去年的302亿元，复合年增长率达85.2%;预计到2023年，市场规模或将增至3672亿元。

　　曾见证O2O从闪现到幻灭全程的陈向东，在告别跟风、重回教育本质、聚焦toC业务后，已为跟谁学找到继续跳跃的起点。

　　“人的一生就像一场游戏，有两点特别重要：一是一定要赢;二是一定要玩得开心。”陈向东说，他现在没那么焦虑了。