白酒抗疫复工大考：直面三座“大山”

□许礼清 李向磊

　　随着复工潮来临，近几年行业红利不断增高的白酒行业，在此中的表现让人尤为期待。

　　2月8日，国务院下发关于企业做好复工复产的通知。从2月10日开始，被新冠肺炎疫情按下“暂停键”的白酒行业便紧锣密鼓地掀起复工大计。贵州茅台(600519.SH)、五粮液(000858.SZ)、洋河股份(002304.SZ)、舍得酒业(600702.SH)、山西汾酒(600809.SH)、金徽酒(603919.SH)、郎酒、西凤酒等一众酒企，纷纷有条不紊地复工。

　　观察多家白酒企业发现，白酒行业复工大多是分阶段进行，目前基本处于后勤、酿造车间复工阶段，而销售端复工尚在筹备中。在以往的春节期间，具有社交性的白酒行业正值销售旺季，但今年受疫情影响严重，渠道动销乏力;且如今无法完全复工，库存压力如何消解也是白酒企业需思考的问题。

　　面临种种挑战的白酒行业，想全面复工势必要攻克更多难题。白酒营销专家晋育锋认为，酒企复工面临用工、原材料供应、销售等多个环节的多重考验，“不仅是复工，更是对整个‘后疫情时代’的应对”。

复工进行时

　　从2月10日起，白酒行业的复工复产之战便逐步打响。

　　据了解，五粮液于2月10日宣布有序复工，经历大约一周时间，2月18日复工后的首批五粮液产品，被运送至全国低库存的各个分仓进行补货。同天，山西汾酒也迎来复工的第一个工作日;目前复工复产工作正在有序推进，主要是后勤部门、酿造车间复工复产，其它部门也在积极筹备中。

　　随后，贵州茅台、郎酒于2月13日正式宣布复工。其中，贵州茅台采取分批次复工的策略，第一阶段是安排茅台酒、系列酒生产及配套系统复工复产，以便为后续的复工复产做好准备。2月17日，茅台集团的包装、勾贮及相关销售、管理等部门开始运转，茅台进入复工复产的新阶段。

　　与贵州茅台同日复工的郎酒，复工之后首抓酱香酒生产工作。该公司相关负责人介绍说，目前郎酒泸州浓酱兼香基地201、202车间已正式复工，酿造一线工人复工率达71%。

　　2月17日，洋河股份、西凤酒也迎来自己的复工战役。“当前特殊时期，我们是防疫、复工两手抓。防疫方面，在全面响应并落实政府对防疫工作要求的同时，会进一步拔高要求和标准;生产方面，公司正在进一步优化工作方案。”洋河股份相关负责人说。

　　该公司针对复工复产，已全面制定洋河、双沟、泗阳三大生产基地的酿酒生产、包装生产、后勤保障等工作方案，目前正在有序实施。而在西凤酒的生产车间大门外，也出现了检测“关口”，意味着西凤酒的复工已开始。

　　晋育锋表示，酒厂里多为当地工人，用工问题并不难解决，但销售、管理岗位普遍涉及外地人员，复工这部分存在难度。

　　根据这一说法，在白酒行业复工战役中，当前较难克服的环节是渠道复工。观察发现，尽管众多酒企都在紧锣密鼓地开展复工，但大多数企业基本还停留于生产环节复工，受疫情影响，销售端复工仍有一定限制。

　　酒水行业分析师欧阳千里认为，销售方面复工重点在于老客户维护、新客户开发及渠道信心恢复，老客户维护需走访、宴请、交流及共同制定销售策略等，疫情期间无法当面交流，可通过线上解决;但新客户开发仍需面对面交流，业务很难通过线上解决。另外，渠道信心恢复即渠道有能力通过线上卖货，仍需厂家给予一系列解决方案，帮助渠道实现动销。

“闯关”进行时

　　“现在连很多员工都想复工，何况是企业。”一位酒厂工作人员如是说。尽管大家复工意愿相似，但复工也存在一定现实问题。在复工过程中，销售及原材料、包装等产业上下游如何协调恢复，是众多酒企面临的共同问题。

　　复工难在销售。“销售的推进，要看它覆盖销售区域中各地经销商、分销商、零售终端的开业情况。现在不少商超、便利店已经恢复营业，但餐饮行业受影响严重。以郑州为例，目前可以开业，但只能做外卖，不许接堂食;团购商更不用考虑，单位、社区都进不去，开工尚需时间。综合来看，销售复工面临能否下沉到区域市场、客户是否营业的问题。”晋育锋分析说。

　　对此，前述洋河股份相关负责人表示，公司复工前已搜集关联方经销商、终端的相关问题及需求，目前正在制定相关帮扶方案，尽量解决好经销商等关联方遇到的问题。

　　与众多酒企一样，率先复工酿造车间的金徽酒相关负责人表示，目前公司的酿酒生产已复工，但销售市场还没恢复，正在做一些内部基础准备工作，如利用疫情的空档期，开展包括销售高管在内的销售团队全员述职、全员竞聘、集中培训等，以提升团队销售能力。

　　“同时，我们也采取积极摸底核心门店动销及库存情况、答复并解决渠道终端反馈问题、减轻渠道库存及资金压力等措施。”该负责人表示，由于线下受限，营销方面企业也通过抖音、微信等新媒体平台加强空中宣传，以此保证产品、渠道稳定。

　　受疫情影响，无法在线下推动销售的舍得酒业亦未停下脚步。“2月11日，公司在营销、生产方面就陆续复工复产了。”舍得酒业方面称，在特殊期间通过线上对内部进行一系列关于销售技巧、终端、库存、渠道梳理的培训，提升了员工的销售能力。

　　对受疫情影响最严重、也最直接的经销商，舍得酒业也不断推出帮扶措施、实施“一地一策”，帮助商家提升产品动销。此外，该公司还减少渠道商拿货的占款比例，以此减轻渠道商的回款压力。而在早前，舍得酒业曾制定“三化”政策应对疫情造成的动销乏力，其中就包括线上化。尤其是当线下动销乏力时，不断深入挖掘线上渠道潜力显得极为重要。

　　另一方面，原材料、包装及其它配套产品或会出现缺口。

　　“原材料采购方面，酒企在秋冬季一般都有一定的粮食库存，但库存能支撑多久不得而知。而一些配套产品比如包装，因为采购涉及区域较多，湖北、浙江、山东、四川、重庆、河南、贵州等省(市)都是包装材料(瓶子、盒子、箱子等)的主要产区，目前是否能开工支持包材生产，为酒企供应还是疑问。”晋育锋说，若包材供应解决不了，酒企顶多是在酿造上复工，装酒还无法开工。不过在前述众多酒企中，他们并未提及关于配套产品复工的详细进展。

　　对酒企而言，复工之后还面临难题。目前已有部分商超销售渠道开业，但大部分销售渠道未恢复正常。渠道动销乏力，春节积压的库存加上新生产的产品，是否又会造成渠道库存高企?

　　对此，四川白酒经销商祝总表示，目前经销商基本无过多的酒水存货，因在春节前就已顺利完成出货。“现在酒厂复工，已经陆续地向经销商补货，就是为了保障市场的正常供应，并不存在库存高企的问题。”

　　不过，也有河北地区的白酒终端商表示，由于动销不畅，后期会面临一定的库存压力。

　　晋育锋认为，关于渠道库存问题，各家酒企状况不同。一线、二线部分酒企春节前的收款，一般能达到全年合同任务的30%，因此第一季度营收基本不受影响。同样，一二线经销商大多在春节前已出货，仅保留部分周转库存;且一线及部分二线品牌经销商运营多年，拥有资金实力、一定抗风险能力。但对中小酒企、经销商来说，面临的库存、资金压力均较大。

　　此间酒企密集的复工生产车间是否会加重库存压力?欧阳千里表示，白酒作为特殊的快消品，从酿造到出厂需有一个“贮存”环节，长的甚至多达数年，故资金雄厚的酒企暂时不会面临高昂库存风险。此外，即便是酒企灌装车间复工，瓶贮3个月以上再上市销售也很正常，这样会有利于酒体稳定，消费者饮用起来口感更柔和。