李保芳在贵州茅台海外经销商大会上连放利好信号：

“茅台后劲可持续，不会让大家失望”

□戴世锦

　　在一年一度的贵州茅台海外经销商大会上，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳的讲话备受业界关注：转型期的茅台走势怎样评价?未来发展的重点是什么?人们尤其关注：李保芳在讲稿之外，还会脱稿说些什么?

　　岁末将至，茅台高层释放的信号全是“干货”，有数据、有观点、有逻辑。今年的茅台现状、明年的茅台趋势，从字里行间足可捕捉。

　　明年工作重点：加强文化茅台建设 提升服务质量

　　“明年的营销工作，我们讲的重点究竟是抓什么?”李保芳脱稿第一段，就这样发问。

　　“我们要突出抓文化建设，要强化服务质量提高。当下，茅台酒是卖方市场，并不愁卖。在这种情况下能做什么?一是做文化，二是做服务。不管是国内国外，都要把文化、服务当成明年营销工作的重中之重来抓。”

　　在5000多字的发言稿中，李保芳关于文化茅台建设、提升服务质量的分析和阐述，占据了大量篇幅——

　　“从茅台文化到文化茅台，我们究竟需要表达什么?明年会有一个系统的思路。”

　　“从目前来看，我们还没真正找到打开海外市场、吸引消费者的有效办法和措施。主要原因是缺乏国际化复合型人才，海外办事处设立进程缓慢，导致服务还跟不上。对此，必须坚持和突出问题导向，着力补齐短板。”

　　茅台产品定位：交给市场、交给消费者去决定

　　李保芳谈到的另一个工作重点，是关于产品定位。

　　“最近几年，各界一直在茅台产品的定位到底是奢侈品、还是老百姓喝得起酒的问题上，不停地进行争论。我们自己不必在这个事情上纠结。”李保芳说，鉴于茅台酒资源的稀缺性、市场的供需矛盾特殊性，社会各界对其品质、品牌的认知度不断提升，在消费群体持续扩大、消费升级不断凸显的趋势下，茅台不必拘泥于产品该怎么定位——

　　“定位可以交给市场、交给消费者，这样更符合市场经济规律、市场选择的要求。”李保芳说，“企业没有必要定位什么人可以喝、什么群体可以喝茅台酒。收入比较富裕的可以多喝一些，收入不富裕的人过年喝一次。现在大部分家庭，谁家不可以在中秋、大年三十，给自己的家人买一瓶茅台喝?”

　　“因此，关于茅台酒的消费群体定位，应该交给市场做决定，企业自己没有必要在这个问题上纠缠。”

　　稀缺不等于天价：茅台酒与系列酒不会动价格

　　既然茅台酒是稀缺资源，为什么还要管控价格?

　　“稀缺资源不等于就是天价，不能因为短缺就把价格定位于最高。”李保芳指出，消费者对价格认同，才是对产品的最好检验——

　　“到底定在什么价位，要看老百姓的感受。茅台酒的价格不能放任自流，稀缺不等于就是天价。在价格这个问题上，我们不能不管，也不能不表达这方面的观点。”

　　“我今天在这里可以负责任地说，今年和今后一段时间，不管是茅台酒、还是系列酒，价格都不会再做调整。”李保芳一字一句地强调，“这是一颗‘定心丸’，我们不会再调价，茅台酒、系列酒的出厂价格不会动。”

　　海外市场供给：来年适度增加，增幅看国内市场

　　茅台在国内供不应求，在海外市场的趋势会是怎样?

　　“茅台海外市场的规模可以有多大?我们一直按照10%去规划，现在的占比大概是7%左右。”李保芳分析说，还有3个点的差距，亦即近1000吨的量。

　　“所以下一步，我们要很好地把这个3%的空间用好，进行适度增加。我认为，从现在的趋势来看，海外市场再增加1000吨也不愁卖。”李保芳表示，根据各国经销商对茅台酒销售增量的要求，2019年可适度增加海外投放。但来年是否能一步到位，将投放增加到10%，还得看国内的市场平衡情况。

　　“目前，国内市场的真正满足程度尚不足1/3，茅台酒的短缺现象将长期存在，国内、海外两个市场都要好好统筹，才能把事情做好。”李保芳说。

　　盘点2018：茅台发展根基稳固、后劲可持续

　　近期，茅台股市出现波动，各界都在关注茅台的发展走势。李保芳直入敏感话题，表达了自己的观点：“茅台到底还有没有后劲?需不需要提振市场信心?还有40天就跨入2019 年，今年的可以盘点了。”

　　“从目前趋势来看，到今年12月31日前，我们对茅台发展的定性、预判八九不离十，不会有大的偏差：2018这一年，茅台各项工作推进顺利、效果很好。特别是重大事项、重点工作做得都不错，生产正常、市场稳定、价格平稳，效益稳步提高。”李保芳说。

　　这个效益提高，可用数据说话。他以2015年为参照，“我来的那一年，茅台的销售收入是500亿元，今年将超过800亿元。在那么庞大的基数之上，茅台还能实现两位数增长，这在中国企业中并不多见，也很不容易”。

　　李保芳说，在这个增长的背后，既有茅台经销商的支持，也有茅台全体员工付出的巨大努力。“我们没给自己留余地，而是全身心投入来抓各项工作。”

　　“今年的主要经济指标都能完成计划，而且实际结果将超过计划、超过预期。”李保芳强调，“我可以负责任地讲，茅台发展的基础是稳固的、后劲是可持续的，不会不增长，更不会出现负增长。茅台有这个底气，也有这个能力。”

　　展望2019：奔着“千亿”目标去干

　　关于2019年，李保芳用了一句话来概括：“我们会奔着‘千亿’目标去干。”

　　“去年，我们就提出一个原则，‘能快则快、不留余地、不留退路’。今年仍然本着这三句话原则，安排好明年的工作。”李保芳分析称，不难预见茅台来年的增长可观、前景可期。“我们会负责任地做好工作，夙夜在公、埋头苦干，不负众望，争取一个更理想的发展成绩。我想，茅台不会让大家失望的!”

　　他还回忆自己在上海国际进口博览会上，聆听习近平总书记演讲时振奋人心的感受。“总书记讲了，中国经济发展健康稳定的基本面没有改变，支撑高质量发展的生产要素条件没有改变，长期稳中向好的总体势头没有改变。对于茅台而言，这是一个极大的利好。”

　　“2018年海外经销商大会，正是2019年茅台营销工作的开始。”李保芳在一个小时的致辞结束时，这样定义会议召开的重要性，“随着这个会的召开，我们一系列关于营销工作的活动及重大的安排会陆续推进。一些与大家有关的政策和安排，我们正在仔细琢磨，内容一定会在下个月底逐步出台。我相信，这些利好也会对茅台海外市场起到很大的推动作用。”