面对复杂多变的互联网生态圈，罗旭抵住大企业的诱惑，明确只做中小企业、只做标准化产品，换来了今天的发展速度和气度。

罗旭的移动办公情怀

□李碧雯

　　38岁，即将进入不惑之年，这样的人也算见过世面。正是在这样的年纪，罗旭开始踏上创业之路。

　　创业4年，他经历酸甜苦辣、差点倒在路上，如今终于等到了风口。上月初，纷享销客宣布D轮融资，这是其最近一年的第三次融资，获得来自DCM、北极光、IDG的共同投资，融资额达1亿美元，看上去前景一片光明。

　　然而在创业之初，纷享销客并不被看好。当时罗旭几乎找了国内近六成的创投机构，没有一家对其认可。他形容那时的公司创始人相当于在凌晨三点起来走路，天是一团漆黑。

　　从天使投资人到创业者

　　纷享销客总部位于北京著名的“创业天堂”知春路上，这里诞生了金山、暴风影音、学而思等公司。去年底以来，因业务发展迅速，其员工数已从200人激增到近1000人，占据了卫星大厦的三个楼层。

　　尽管办公面积不小，罗旭却没有一个独立办公室。他穿着很随意，一件灰色POLO衫、一条洗得有点泛白的牛仔裤，这似乎是习惯性的搭配。因此曾被IDG合伙人周全吐槽是“第二个穿着拖鞋来要钱的人”，第一个是土豆网的王微。创业之前，罗旭是媒体人。

　　他经历《新京报》从创立到发展壮大的全过程，这为后来创业积累了不少经验。2008年，或许是因为某种情怀，38岁的罗旭放弃高薪工作，义无返顾地投身到创业大潮中。

　　当时，前同事李全良、刘晨创业做了一款SaaS软件。由于公司创立之初需大量投入，两人没有足够资金，便找到罗旭。罗投了60多万元，不幸的是，两年后公司把钱彻底花完，走到破产边缘，60万打了水漂。

　　按正常故事逻辑，三人应是分道扬镳、作鸟兽散。但一次深入的聊天改变了命运轨迹，三人对移动办公软件的潜力达成惊人一致，决定共同创立一家公司，这便是后来的纷享平台。自此，罗旭的角色从天使投资人变成公司CEO，李全良任COO、刘晨任CTO，公司最早的天使投资人、前网易副总裁杨斌加入后，形成最初的创始人团队。

　　公司第一代产品的灵感来源于微博。2008年微博开始流行，很多人把大量时间迁移到手机端，每天用手机刷微博。当时，罗旭从直觉判断移动互联网在未来一定是大方向，通过微博方式的手机办公一定会流行起来。

　　“以前企业办公都是冷冰冰的环境，缺乏情感融入。我们想做的就是以人为核心，以人的关系网络为基础，融入人的情感和业务为一体的办公平台。”做过多年销售的罗旭对此深有体会。因此，公司最初推出的1.0产品，形态上类似于办公类微博，主要提供协同办公功能，并可将业务数据存储于云端。

　　当时在国内做企业级服务的公司仅有十几家，且仍停留在使用OA或QQ办公的阶段，对专门针对企业的移动办公软件认知尚少，他们必须面对用户接受度低的问题。回顾拉到第一批客户的情形，罗旭仍记忆犹新，“最早一批用户有100多家，当时是请别人用，让他们给我们提意见，根本不好意思收钱，几乎都是免费用的。”

　　不同于主打2C市场的互联网公司，做2B市场的公司有一定门槛，最难过的坎是销售。为了推广产品，罗旭绞尽脑汁想出各种“招”。“做2B市场推销要从上到下，最困难的是找到对方公司的老板，我们找商会、协会、沙龙，转介绍，不停地做这些事情。”上门扫楼、去前台敲门是家常便饭，很多时候会吃闭门羹。他将身体往后靠在椅背上，头枕在胳膊上笑着说，“做企业市场就是苦活，你能吃别人吃不了的苦，这事就成了。”

　　其实，即使是国内对创新趋势最敏感的创投机构，对罗旭所做的事情也不看好。2012年初，他几乎见了国内60%的VC，但大家都觉得这事“不靠谱”。“我们做了很多事情，别人却看不懂，遇到最大的困难是别人不知道你要干什么。那时感觉很孤独无助、压力很大，一方面公司要不断花钱，另一方面又得不到别人的支持和信任。”忆起当时情形，罗旭的情绪有点激动。

　　事情往往是这样，第一个吃螃蟹的人有机会先占领市场，但必须付出极大努力去培育一个尚未成熟的市场。“如果说有一个时间点的话，我们相当于半夜三点钟就起来走，那时天是一团黑的。但一个好的创业者，他真正的本事一定不是七点钟起来做事，因为那时都没有机会了。”罗旭说。

　　机会，是采访中罗旭反复提到的字眼。他今年42岁，面对瞬息万变的互联网生态圈，感觉到了时间窗口的重要性，言语中不时透露出一种紧迫感和危机感——公司一年进行三次大规模融资即是佐证。

　　罗旭在校时是体育特长生，曾获贵州省大学生运动会800米和1500米第四名，还破了学校400米、800米、1500米纪录。那时的他不会想到，多年后自己会带着团队以猎豹的速度奔跑在创业道路上，并与身后的第二名、第三名竞争对手迅速拉开差距。纷享销客对外公布的数据显示，其一年内利润增长近12倍，用户数突破10万人，其中付费用户近1万，活跃用户累计付费转化率为47.7%。

　　“抓小放大”的正确抉择

　　2013年初，很多员工发现，公司7楼门口“纷享平台”的黑色LOGO突然变了，改成了“纷享销客”。

　　那时恰逢春节，但公司所有的管理层都无心过年，围绕企业转型问题，他们讨论了整整两个月。罗旭及IDG资本合伙人牛奎光，都不约而同用“异常激烈”来形容那次讨论。为了研究转型，公司在某酒店召开两天会议，从早上8点半一直讨论到晚上11点。

　　彼时微信已开始普及，很多企业逐渐习惯于在微信群沟通办公，公司的产品在推广时遇到了很大困难。当时团队内部大致分成两种意见，一方坚持继续做企业社会化，另一方则认为应转型到销售管理方向。讨论了许久，大家始终没有达成一致意见，最后罗旭果断拍板，“做吧!”

　　罗旭之所以如此坚决转型，背后自有其道理在。“我们做协同做了很久后发现，它是一件锦上添花而不是雪中送炭的事。中小企业本身最需要的是如何提高公司的销售效率，而不是仅上一套OA。”经反复思考后，他坚定要做离客户近、离业务近、离钱近的产品。

　　于是，他们在原先1.0版本的通讯软件基础上增加销售管理的业务模块，提供了外勤签到、CRM、报数、销售日志等功能。最近又推出针对分销企业的“纷享百川”，以及用于社会化营销的“微营销”。

　　现在，不再有人将纷享销客比作中国版的Yammer，而更多把它说成是中国版的Saleforce。前者估值10亿美元，而后者上市后估值已超过480亿美元。

　　目前，其主要盈利模式是收取软件租用的费用。纷享销客产品分为收费和免费两种模式，对15人以下的用户免费，对用户超过15人的则按不同版本收取一定的费用，平均每人每年400元左右。不过，罗旭还有更大的野心，“未来等数据积累到一定量后，我们会帮企业做一定的数据分析和挖掘，提供基于商业智能的增值服务。”

　　实际上，纷享销客并不是国内第一个想到做销售管理的公司。早在一年前，“销售易”即已进入该领域，且取得了不俗的业绩。但纷享销客仅用一年时间，就超过了竞争对手，这种被外界称为“野蛮扩张”的速度与公司的销售模式不无关系。

　　由于做过10多年的市场销售，罗旭积累了不少企业资源，很多都是大型企业，当这些企业购买纷享销客的产品时，往往会要求定制化，当时他对此也很犹豫，到底是做还是不做?毕竟大型企业的每单金额相较于中小型企业会高很多。

　　与投资人牛奎光讨论时，对方特别坚决地告诉罗旭，一定要做中小企业，做大型企业会因为定制化而陷进去，导致公司发展速度变慢。于是他明确了一个原则：只做中小企业、只做标准化产品。后来公司规模快速扩张，证明了这种标准化可复制的路线是正确的。“当这个市场接受度起来之后，做中小企业软件的速度是最快的，因为他们决策流程会更加简单。”牛奎光对纷享销客的成长并不感到意外。

　　作为纷享销客最早的投资人，牛奎光对罗旭的印象深刻。“他特别能拼，自己出差不是坐最早的飞机，就是晚上最晚的一班飞机，坚持把这个事情当成事业去干。人在这样的高度，仍然很勤奋是很难得的。”

　　当初通过朋友介绍，牛奎光了解到罗旭在做企业协同办公的项目，便约去他们公司见面聊。没想到两人一见如故，在理念、思想上十分一致。他原本只是想简单见见，未料却破天荒聊了5个半小时，“一直谈到晚上7点半左右，谈到最后两人都饿了”。

　　很顺利地，纷享销客获得IDG数百万美元A轮投资，此后B轮获得由北极光领投的数千万美元融资;去年12月，又成功获得DCM领投的5000万美元融资，最近一次融资则获得前三家机构共同投资1亿美元。

　　接下来，纷享销客将构建一个完善的销售服务网络体系，罗旭近期连续出差，去上海、广州、深圳、杭州扩建销售团队。此外，其正着手建立一个开放平台，引入更多合作者。“我们要转型做平台生态型的公司，下一步花钱的速度和效率会吓死人。”他表情夸张地说。