诸多苛刻因素，决定了汽车经营的寡头垄断地位。但在贵州，一种与国际接轨、多业态、开放式的营销和售后新模式，已然走进业界视野，惠及百姓生活。

刘小窑：贵阳综合名车销售“老大”

□本报记者 史小岳

　　朋友买新车，花了很多钱。于是眉飞色舞，炫这炫那;仿佛世界极车，非此莫属。

　　暗羡之余，醋意上涌：“了不起!一般人买不起，更养不起!”

　　“比4S店便宜10多万，还免费保养!”

　　“好家伙!天掉的馅饼只砸你一人?”

　　“什么馅饼?去找刘小窑!”

　　(一)

　　记者于是去找刘小窑，但不是买车，而是看人、看事。

　　和4S店一样，玻璃幕墙围成的大厅，洁净宽阔，人来人往;疏密有致排列的各国各型各款轿车，光彩照人;温软细滑的真皮沙发围着精致小桌，一溜地摆过去，上面花草葳蕤;端着飘香清茶或咖啡款款走来的少女，风姿卓约。

　　和4S店不一样的是，空气中没有中央空调淡淡的怪味，每台汽车前没有硕大的单价标牌，人来人往却安静有序;墙上挂着较为抢眼且不十分协调的许多牌子——上面印着大到每种车、小到各项服务甚至每个配件每颗螺钉的价格公开表。

　　还来不及端详从真皮沙发上站起来打招呼的刘小窑，记者随口便问：“这算什么店?”

　　没有因记者的不逊而生气，刘小窑很是笃定：“本地区综合名车销售的老大。”

　　一个政府扶持的中小企业，居然敢称“老大”。记者不信，一脸茫然。

　　“原谅我说你不懂行，让我介绍一下吧。”刘小窑认真的眼神中，透露出真诚，一板一眼的语速，却又饱含自信。

　　据其介绍，上世纪末汽车4S店入驻中国，全新的销售和服务模式令消费者耳目一新。一时间，汽车4S店发展迅速，经营得风生水起，店面面积不断刷出新高、豪华装修不断超越升级。不仅轿车，就连卡车、客车，甚至是特种车如起重吊车等，都纷纷开建4S店。风头阵劲，4S店神话似乎万寿无疆。

　　然而，时移境易，4S店模式遭遇挑战。全球性金融危机来袭，经济增速持续减缓，销量急剧下滑、库存严重积压、流动资金匮乏等诸多不利因素纷至沓来，逐渐将4S店推进深水区。昔日神话，烟消云散。

　　4S店降温，如一盆凉水泼醒了刘小窑。从一个普通从业人员干到职业经理的他，毅然决然辞去连自己生物钟都已适应的岗位——某汽车销售进出口公司总经理，向曾经旱涝保收的4S模式挥手告别，去寻找汽车销售和服务的市场新宠儿。

　　但遗憾的是，这一去，只成就了他的“大铲铲”。

　　(二)

　　“大铲铲”是刘小窑在业内获得的绰号。

　　离开总经理职位的他，有了自己公司、经营场所和齐心力的经营团队。唯一不同的是，他不走诸如4S般的专卖之路。

　　据刘小窑介绍，汽车专卖是制造商对经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程及CI作出要求后，合同授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车营销的一种模式，通常在同一店中只销售同一品牌汽车。

　　“如奥迪汽车要进入中国市场，制造商在中国授权一家企业称‘奥迪中国’后，再签约专卖店营销。”刘小窑举例说。

　　这是国家有关部门赋予汽车企业管理汽车经销权力的结果。是否得到制造商授权，决定着经销商的生死。制造商之间博弈的规则，由制造商之间议定，结果当然永远对强权一方有利。加之极高的资金准入门槛，经销商经营风险巨大，于是汽车销售和服务价格更加混乱。饥饿营销、加价销售，迭出“江湖”，消费者深受其害。

　　在这种背景下，关税下调没让百姓买到更便宜的汽车;相反，受控制的销售渠道，掌握着终端用户需求意图，整车卖个好价的同时，还可最大限度从售后市场获取高额利润。于是行市利好，而其零配件有的甚至高出500%。再由于多数汽车经销商经营成本过高而忽略服务质量保障，汽车投诉率迅速攀升，长期高居消费品及售后投诉之首。

　　没有制造商授权，似乎无路可走。刘小窑不走授权专卖之路，难道可以赚钱?

　　“无利不起早，赚钱是商人的目标，我也不例外;但应该从消费者的立场，权衡产品与服务之于价格的对称性。钱要赚，但一定要赚得问心无愧。”刘小窑说，“善良、真诚，全心全意成就客户，永远是我们团队的宗旨，就像世界观一样，永远是我们决策与行动的唯一准则。”

　　“那余下的，就只是成就消费者的心理平衡了吧?”

　　“不是，至少不止如此。我们力图在全球范围内为客户提供购车解决方案，在全球范围内为客户提供保养和维修解决方案。”

　　为此，刘小窑找尽所知4S店的所有朋友和熟人，为其客户谋求最想要的产品、最缜密而贴心的服务和最公开公道的价格，业内即叫“铲货”。“铲”到货后，他再出让自己已非常微薄的利润，来向客户诠释他的善良与真诚。

　　久而久之，刘小窑被业内人士和消费群体冠以“大铲铲”称号。同样在汽车保养维修行业具有“牌牌级”影响的吴义经理告诉记者：“‘大铲铲’没有贬损之意，在许多场合都带着褒扬之情。”

　　“两提‘全球范围’?这种经营模式是否可叫‘两全模式’?”记者笑问。

　　刘小窑笑答：“就像我不知道我的头式叫什么一样，我真的不知道这是什么经营模式。头式我自己舒服就好，模式则市场认可就行。”

　　从普通从业人员到职业经理人，再到“大铲铲”，刘小窑用了整整14年。事业还在甩开膀子踏步向前，但他想要的，却非“大铲铲”效果。

　　(三)

　　刘小窑想要的是：“在全球范围内为客户提供任何国家任何企业任何品牌的购车方案与渠道，在全球范围内为客户提供任何国家任何企业任何品牌汽车的保养、维修方案与渠道。”

　　记者戏称：“这是‘加强版的两全模式’。”

　　然而，愿景与现实并不对等。《汽车品牌销售管理实施办法》第七条规定：“同一品牌的网络规划应当由唯一境内企业负责制订和实施，境外汽车生产企业在境内销售汽车，需授权一家境内企业或按国家有关规定在境内设立一家企业作为其汽车总经销商，负责制订和实施网络规划。”

　　正是这一条款，使制造商实现纵向垄断、损害消费者利益成为可能，也使像刘小窑一样摒弃总代理制的利益群体，失去想在车市尤其是进出口车市分一杯羹的可能，更使“大铲铲”铲遍全国也没铲出一条有利于消费者“货比三家”、实现双重利好的通衢。

　　刘小窑说：“在北美汽车市场，无论是整车批发还是配件零售都没有门槛，而我国这一垄断性门槛，将销售商的用地成本、资金利息、设施投入包括卖场空调费等一切，直接转嫁给并无多少选择余地的消费客户。”

　　2014年，是刘小窑从事汽车销售的第15个年头。机会来了。

　　这年7月31日，国家工商总局发布公告：自10月1日起，停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。

　　“这有利于维护消费者的合法权益和公平竞争的市场秩序。”刘小窑评说。

　　刘小窑并非只说，公告当天他就开始了新的筹划。从时间节奏上估计，其当时对此应是欣喜若狂：公告发布后1个多月，即成功组建他的“奔马”，并斥巨资投入这个崭新企业。

　　当风轻借力。如今，被访者的这家实体，已然是10个股东的企业。“我会将自己股份不断奖励给有贡献的员工，直到我只有少得不能再少的股份。”刘小窑轻轻啜了一口茶，环视展厅，仿佛在自言自语，“不过，前提条件必须是盈利”。

　　停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案，对4S店、专卖店等是一个制约信号，但并不意味着对除此以外的其他利益集团是一种放开。那么，刘小窑怎样实现他的“加强版的两全模式”呢?

　　办法很简单，就是以很低的代价，委托进出口公司开展平行进口业务。实际上，这等于去掉了品牌中国代理商的高额中间利润。

　　刘小窑说：“这样使客户得到最高性价比的产品和服务，达到其用车目的、满足其用车效力。哪怕是同一款车，我们也比专卖店低至少15至30个百分点，零配件则只有4S店的四至六折。专卖店里搞电脑程序诊断要花2000多元，而我们免费。”

　　“目前，我们是‘前店赏车卖车、后厂保养修理’的模式，将不同品牌、价值、性能、功用的汽车汇集在一起，给消费者提供一个充分比较、判断、筛选的机会，选择余地多、范围广，节省购车时间。而且在前厅买车，即可享受后厂的终身免费保修。”据刘小窑介绍，这种经营模式在沿海发达地区2013年才开始出现，而在贵阳则以其最早，“截至目前，贵阳总共也仅有三四家”。

　　(四)

　　问及困难与问题，刘小窑说，主要在学习培训上。这种多品牌汽车综合销售模式，没有制造商和生产厂做“婆家“，缺乏培训学习的环境与条件。

　　临走，记者没有参观刘小窑创建的这个占地近十亩、员工近百人、从销售走势预计年销售额逾两亿元的企业。其是否贵阳综合名车销售的“老大”，也因未查到任何形式的评比，而缺乏排名依据支撑。但从记者免费体验的洗车效果看，还有许多管理和服务细节，显示出这种新兴汽车营销服务模式的瑕疵。

　　而从长远看，这种模式也许还有很长的路需要去披荆斩棘。比如，可否提供“一站式”服务?将银行、工商、交管等部门请进展厅，同时具备车展、销售、美容、保养及贷款、保险、上牌等功能。再比如，加强汽车文化等软实力建设，将汽车营销与日常生活融为一体，既是汽车销售保养中心，又是休闲娱乐场所，更是了解汽车历史的教科书、体验汽车文化的大课堂。

　　刘小窑说，尽管如此，一种事关社会和经济大局，与国际接轨、多业态、开放式的汽车营销和售后新模式，已然不用翘首期待，正实实在在地走进业界的视野，惠及百姓的生活。